Come creare le Buyer Personas per aumentare le vendite online

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In questo articolo ti mostro come creare le tue Buyer Personas e trovare il tuo target specifico per aumentare le vendite online.

Uno degli errori più frequenti che vedo fare quando si cerca di vendere online è quello di non avere ben chiaro chi siano i propri potenziali clienti.

Si cerca di vendere alla folla della rete,  con la speranza che nelle  migliaia di persone a cui ci si rivolge, qualcuna possa essere interessata al nostro prodotto e/o servizio e magari acquistare.

Purtroppo non è così che funziona.

Ascoltare e capire il tuo pubblico è la chiave per creare offerte a persone interessate all’acquisto, indipendentemente dal fatto che siano a conoscenza dei loro bisogni o meno.

Pertanto è importante sviluppare “clienti immaginari” o  Buyer Personas che teoricamente costituiscono la base del tuo business.

Che cosa sono le Buyer Personas?

Le Buyer Personas sono profili di persone immaginarie e/o reali generalizzate, che corrispondono ai modelli di comportamento osservati tra i tuoi clienti e/o potenziali clienti.

La creazione delle Buyer Personas consente di ottimizzare i tuoi obiettivi di Digital Marketing e più precisamente:

1. Migliora i tuoi contenuti

Se crei contenuti sai anche quanto tempo e impegno sono necessari per scrivere un articolo per il blog, creare annunci, pubblicare sui social network, ecc. Quando conosci il tuo pubblico diventa tutto più semplice e puoi concentrarti  solo sui contenuti che sono d’interesse per il tuo target di destinazione.

2. Migliora le prestazioni delle tue campagne social

Avere un’immagine chiara del tuo pubblico ogni volta che hai deciso di creare le tue campagne sui social network,  può aiutare a migliorare i risultati. La promozione è un aspetto importante e sapere chi è  il tuo target non solo ti aiuta nella creazione di contenuti ma ti guida anche nella scelta del canale giusto. Se hai creato contenuti specifici per una certa categoria di persone, saprai anche che avrai più traffico mirato  ad esempio su Facebook e Instagram anziché Twitter e/o Linkedin.

3. Migliori il tuo posizionamento

Conoscere i tuoi potenziali clienti  ti permette di rispondere meglio alle loro esigenze portandoti  sempre un passo avanti nel trovare esattamente quello che cercano. Mettendo a fuoco i problemi specifici dei tuoi potenziali clienti, aiuta a connetterti direttamente con loro  e guadagnare la fiducia per diventare così un punto di riferimento.

In questo articolo voglio mostrarti come  creare le tue Buyer Personas per aumentare le tue conversioni online .

Come creare le Buyer Personas in 7 step

Grazie al tuo database è possibile creare un identikit preciso del tuo potenziale cliente in 7 fasi:

Step #1: Nome

L’aggiunta di un nome aiuta a umanizzare il personaggio. Crea  un nome di fantasia, evita di utilizzare un nome di qualcuno, questo include i clienti attuali, colleghi o familiari.    

Step #2: Foto

Una foto dà un volto al nome e rende più facile per visualizzare la persona quando si scrive il contenuto o discutere di strategia.

Step #3: Profilo Aziendale

Includere un profilo aziendale per completare la creazione della persona . Anche in questo step includi un nome di  una società di fantasia con  breve descrizione.

Per scoprire queste informazioni, rivedi l’elenco delle aziende con cui lavori. Dai un’occhiata ai tuo clienti attuali e vedi se ci sono eventuali punti in comune in termini di dimensioni aziendali, fatturato, luoghi geografici, ecc

Step #4: ruolo professionale

Identifica e delinea il ruolo  di ciò che questa persona fa e la portata delle sue responsabilità. Un ruolo professionale ben definito può contribuire a fare chiarezza sulle mansioni nelle varie imprese o settori. 

Step #5: Stile di vita

Lo stile di vita è inteso  come il vostro personaggio trascorre la giornata professionale e anche personale. Identificando le cose di  cui si occupa su base giornaliera, si ottiene una migliore idea dei suoi interessi.

Step # 6: Frustrazioni/problemi

Spesso viene definito  il loro punto di “dolore”. Questa sezione mette in evidenza i problemi che i nostri potenziali clienti di solito si trovano ad affrontare in riferimento alla nostra tematica. Queste intuizioni ci permettono di elaborare messaggi che offrono una soluzione e quindi attirare l’attenzione.

Step # 7: Aspirazioni/desideri

Aspirazioni sono le cose che la persona desidera, sia professionalmente sia personalmente. La comprensione dei desideri e bisogni ci permette di creare contenuti più mirati e può anche portare allo sviluppo di prodotti o servizi aggiuntivi.

3 Soluzioni sulle Buyer Personas

Appena inizi a creare il profilo del tuo potenziale cliente è probabile che noti questi 3 ostacoli che emergono subito:

# 1: Non ci sono informazioni sufficienti per creare le tue buyer personas

Soluzione: forse ti potrà sembrare un ostacolo ma è la migliore posizione in cui ti puoi trovare, perché sarai tu a delineare la tipologia di cliente a cui vorrai vendere il tuo prodotto e/o servizio. In base alle 7 fasi sopra descritte inizia ad immaginare il tuo potenziale cliente.

# 2: Ci sono troppe informazioni per creare le tue buyer personas

Soluzione: può succedere, in alcuni casi, di avere troppe informazioni da gestire. Semplifica il più possibile. Le 7 fasi sopra descritte ti aiuteranno a scegliere quelle più pertinenti.

# 3: Esistono più buyer personas e sono con caratteristiche diverse, a volte opposte.

Soluzione:  succede molto spesso di verificare chi esistono diverse tipologie di clienti. Ti riporto un caso studio di un azienda famosa: l’azienda Caterpillar aveva cinque nicchie di mercato (costruzione residenziale e commerciale, costruzione calcestruzzo, agricoltura, paesaggio e rimozione di neve e ghiaccio), un po’ troppe per creare un profilo di clientela.  Così sono riusciti  a sviluppare 2 tipologie di potenziali clienti su  5 segmenti di mercato determinando  le differenze essenziali nelle loro decisioni di acquisto: uno era quello definito  un acquirente “di alta informazione”. Questi acquirenti volevano vedere un lungo elenco delle specifiche dell’apparecchiatura in un formato che facilita la comparazione di diversi modelli di macchine, compresi i concorrenti. L’altro era un acquirente “orientato ai risultati”. Avevano un compito specifico che volevano fare e volevano un rapido accesso alle istruzioni su cui la macchina avrebbe soddisfatto quella necessità.

Cerca di estrarne 2 o al massimo 3 di profili, che siano molto diversi tra loro e lavora su quelli. Ti sarà molto utile quando dovrai fare delle promozioni per capire i messaggi che vuoi trasmettere.

Ora che hai cominciato ad analizzare la questione, hai già notato alcune informazioni molto importanti che da domani migliorano i tuoi risultati e facilitano il raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita.

3 strumenti per creare le Buyer Personas

Ci sono molti modi per creare i tuoi profili dei potenziali clienti, a volte può bastare un semplice file di Excel. Esistono anche alcuni tool gratuiti che possono facilitarti il lavoro. Te ne presento alcuni:

Xtensio

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Puoi usare la  versione gratuita di Xtensio, che consente di creare fino a 5 Buyer Personas e di accedere a tutti gli strumenti e i moduli del software. Oppure, se si desidera aggiornare a Xtensio Plus, è possibile creare un  numero  infinito di profili e godere di esportazioni illimitate di personaggi oltre a  rimuovere il marchio Xtensio dai tuoi documenti.

Personapp.io

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Personapp ti permette di creare gratuitamente  personaggi diversi utilizzando un semplice modulo.  Personalizza le tue creazioni con dettagli come i comportamenti del cliente, le specifiche demografiche e gli obiettivi di acquisto a lungo termine oltre ad aggiungere un  avatar per aiutare il tuo team ad identificarsi con i potenziali clienti.

Up Close & Persona

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Questo è un altro strumento gratuito per potenziali clienti nel B2B.  Nel marketing B2B, la creazione di una Buyer Personas è la chiave per comprendere il tuo pubblico. Può aiutare la tua azienda B2B a realizzare il suo pieno potenziale e rapportarti con le esigenze e gli obiettivi dei tuoi potenziali clienti. 

Conclusione

Se ti occupi di inbound marketing, di lead generation, di acquisizione contatti, l’utilizzo di uno strumento per  approfondire le informazioni sul tuo potenziale cliente è il modo migliore per aumentare le probabilità di conversione che generano entrate. Ecco perché  è importante  avere un identikit approfondita. Non richiede molto tempo e i risultati li potrai testare direttamente al lancio delle tue campagne.

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