Digital Marketing: come creare una proposta di valore per le tue promozioni

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proposta di valore 3Se vuoi ottenere il massimo dalle tue promozioni online è necessario avere ben chiaro la tua proposta di valore o value proposition.

Che cos’è una value proposition?

Una proposta di valore è la promessa che viene fatta al nostro pubblico ossia i bisogni o i desideri che andiamo a soddisfare.

La proposta di valore ti consente di definire COSA, COME, QUANDO e QUANTO FARE per servire uno specifico cliente o target di clientela.

Per sapere come possiamo creare la nostra proposta di valore possiamo semplicemente porci questa domanda:

Perché il potenziale cliente dovrebbe scegliere me e non un altro?

Il valore

Tieni presente che il valore è soggettivo e corrisponde alle percezioni del cliente. Un prodotto e/o servizio può generare valore per un cliente ma non per un altro, ecco perché diventa fondamentale analizzare bene il proprio target ( i suoi bisogni, le sue paure, il livello di informazione sul prodotto e/o servizio, ecc.)

Il potenziale cliente analizza la nostra proposta di valore in base a quello che dà (costi) e a quello che riceve (benefici). I benefici o vantaggi posso essere:

-vantaggi funzionali

-vantaggi psicologici

-vantaggi sociali

-vantaggi esperienziali

Per costi s’intende  quello che deve dare in cambio per l’acquisto  del nostro prodotto e/o servizio e possono essere:

-oneri monetari o costi di acquisto

-oneri non monetari ( reperimento, difficoltà di apprendimento, obsolescenza, ecc.)

La definizione di valore risulta chiaramente comprensibile attraverso questo rapporto:

value propositionPossiamo dire che più sono alti i benefici rispetto ai costi più la nostra proposta di valore sarà irresistibile. Questo concetto sembra banale ma in realtà non lo è. Se provate ad osservare alcune promozioni ad esempio su Facebook, noterete che molte aziende si dimenticano di questo importante dettaglio e tendono a copiare quello che fanno altri brand  senza prendere in considerazione il valore percepito  dal  proprio target dimenticandosi completamente che il  prodotto e/o servizio può generare valore per un cliente di un azienda  ma non è detto che abbia lo stesso effetto sul tipo di clientela di un altra.

proposta di valore1

Come creare la nostra proposta di valore per una promozione online

Per creare la nostra proposta di valore per prima cosa dobbiamo:

1. selezionare e servire un segmento specifico di clientela

2. incrementare la percezione di valore

3. ridurre il costo-sacrificio.

La proposta di valore in 3 step: selezionare, incrementare e ridurre

Prima di creare la nostra promozione dobbiamo avere molto chiaro a chi ci rivolgiamo, sapere qual è il nostro target di riferimento per quel determinato prodotto e/o servizio.

Se per esempio stai lanciando un prodotto e un servizio nuovo e non hai ancora dei clienti, puoi farti questa domanda: chi ha bisogno delle mie soluzioni? Chi le sta già comprando? Per chi potrei creare nuove soluzioni?

Se hai già dei clienti fai un elenco dei tuoi clienti più importanti e crea un profilo o una demografica in base all’età, titolo di studio, professione, interessi, ecc. (step 1)

Dopo aver selezionato il nostro target dobbiamo aumentare la nostra proposta di valore. Abbiamo visto che il “valore” si basa sulla percezione del nostro cliente, quindi il secondo passaggio è quello di cercare di capire quali sono i bisogni e i desideri del nostro pubblico e cercare di soddisfarli (step2)

Infine dobbiamo tenere conto del  rapporto tra benefici e costi della nostra offerta e ricordarci che il risultato deve essere sempre maggiore di 1,  ossia i vantaggi percepiti dal cliente con l’acquisto del nostro prodotto e/o servizio sono superiori ai costi monetari e non monetari.

La nostra proposta di valore può essere  irresistibile se è anche INDISPENSABILE, quindi il consumatore potrà essere disposto ad acquistarlo anche ad un prezzo più alto.

Ricordati anche  che l’acquisto per il cliente non rappresenta un “fine”, ma un “mezzo” per soddisfare bisogni e desideri.

CONCLUSIONE

Per creare una value proposition irresistibile è necessario che focalizzi la tua attenzione sul potenziale cliente e sui suoi comportamenti, in modo tale di analizzare, quantificare i suoi bisogni i suoi desideri e aspettative del valore che offri.

 

 

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